3月过半，广东护肤品厂家的防晒品已经有计划地铺向二、三级终端，预计在4月初全面上市销售。虽然代理商“订货不断、销量不多”的现状在今年仍将维持，但是厂家对于终端促销支持力度均有所加强，或者直接将防晒品作为赠品免费派送，随着品牌对二、三级市场消费者防晒意识的不断灌输，二、三线品牌防晒霜“鸡肋”的地位将有望得到一定程度改变。

　　终端促销力度加大   零售商政策适度灵活

　　“防晒品属于季节性很强的品类，每年从4月份开始到9月份销售结束，防晒霜份额只占到所有品类的20%左右。”广东雅娜集团终端品牌部总监唐晓庆表示，3年前二、三级市场的消费者几乎还没有防晒意识，除了丁家宜、佳雪等品牌以外，二、三线品牌防晒霜产品几乎没有广告投入，单纯作为护肤品的补充也只有极少的销售量，而且多数代理商均有一定的压货量，9月份防晒销售结束过后还有大量货物需要退回公司，物流和仓储成本都给双方带来不小压力。

　　据了解，今年3月初，广东雅娜集团旗下科兰诗和柔逸两个新终端品牌已经在分别推出两套防晒新品，“防晒霜+晒后修复”模式将成为今夏二、三级市场精品专卖店的主打，通过50元特惠价格在终端形成销售拉动力，另外具有防晒功能的隔离霜产品也将成为两品牌防晒产品的重要补充。雅娜旗下超市品牌馥佩防晒霜也于3月中旬在家乐福、沃尔玛等KA类连锁卖场全面销售，通过特价、堆头和“买防晒霜送180ml面膜”的促销拉动销售量。“公司也将改变之前的终端政策，对于9月份后零售商滞销的防晒品公司将全部予以调换或者回收，物流费用全部由公司承担。”唐晓庆告诉记者，由于政策更加灵活，2008年防晒品的销售有望小幅度提升。

　　广州诗维娅公司品牌经理尹智勇告诉记者，劳奴诗品牌在3月份向终端精品店推出两款防晒霜，分别是90ml、SPF30售价52元防晒霜和50ml、SPF30并含有“亲肤渗透成分”售价98元的防晒霜，“但是今年两款防晒霜全部以物料支持的形式配送给代理商，即进货量达到一定金额，防晒霜按照比例免费赠送。”尹智勇表示，今年夏季公司将配送5万支总价值超过30万元的防晒霜给代理商，目前已经有2万支防晒霜进入终端。虽然二、三级市场防晒品的销售量依然有限，但是公司相信通过“买产品送防晒霜”活动能够将劳奴诗品牌防晒霜迅速推荐给消费者，提高知名度;另一方面，由于前几年夏季代理商防晒品压货量大，而退换货要求也无法完全满足，双方都要承担很大成本开支，今年防晒霜免费发送也可避免退换货的“后遗症”问题，节约近十万元的物流和仓储费用。

　　广州艾琳化妆品公司总经理任重光也表示，目前公司正在赶制防晒品供应二、三级市场的需求，随着二、三级市场对防晒意识的增强，艾琳防晒品每年销售量增涨率保持在20%左右。

　　流通品牌巩固防晒地位  三线品牌艰难维持

　　2008年开始，丁家宜对防晒系列配方进行了升级改良，重塑了满足超强户外防晒诉求的“三重防晒，防晒斑”SPF15/SPF20/SPF30系列美白防晒乳液，推出全新升级的“植物配方，清爽透白”卖点的SPF22/SPF26清爽透白防晒露新品。

　　丁家宜西北大区经理高山介绍，3月初丁家宜防晒品订货会已经在全国各地区陆续开展，订货会政策针对以郊县、中小店(B、C类店)终端等非可控网点客户为主，结合“1+1乡镇工程”进一步拓展销售渠道，提前吸纳经(分)销商和零售网点的资金，以完成防晒产品的抢先铺市工作，增加产品售卖机会。“由于结合了‘1+1乡镇工程’，丁家宜防晒产品在三、四级市场的市场占有率有较大提高，防晒产品得以迅速的深度分销。”高山表示，丁家宜继续在全国市场范围内推广“阳光女生、微笑天使”选拔活动，二、三级市场忠实消费群体进一步扩大，极大提升了连带销售机率;包括西北地区在内的全国市场已经开展了终端全面升级，形象柜、卖场嵌架和包柱等方面配合客户推出不同的的促销活动方案。截至3月8日，丁家宜防晒终端销售在西安、兰州地区同比增长了30-35%，全国二、三级市场防晒销售也保持了两位数的增长。

　　据了解，三月初开始，广东、四川、山东等地经销商和专卖店零售商已经开始对防晒品铺货销售，佳雪、丁家宜、妮维雅防晒霜已经通过多年的营销推广、广告宣传、终端促销等手段，形成稳定的品牌形象和市场地位，目前各大品牌已经进入竞争相持阶段。多数经销商表示，采诗、采青、丹芭碧、安安等国内二、三线品牌推出的防晒霜依然缺乏广告拉动、终端网点促销维护支持，以及对消费者防晒意识的有效培养，多为自然销售，或者作为赠品配送。面对商超渠道低价策略的冲击，这些品牌几乎无利可图;另外，部分三、四线品牌租借的防晒特殊化妆品批号面临过期，加上高额的退换货物流成本等原因，最终导致专卖店零售终端的防晒品牌越来越少，山东青岛胶州志远洗化总经理孙志远表示，近两年志远洗化系统中防晒品销售额逐年下滑，最高时曾下滑了90%，预计今年防晒品销售仍将继续降温。