厂家订货会陆续完成，新产品基本进入终端渠道，淡季也接近尾声，下半年的市场运作已被正式提上经销商的营销日程。

    “促销”、“新品”、“管理”、“下沉”，这些成为经销商对下半年化妆品市场操作的关键词，在运营成本增加和竞争日趋激烈的情况下，以重庆、成都为主的西南地区经销商通过提高效率、差异化运作和渠道下沉等手段提升竞争力和盈利空间，并配合厂家扩大品牌在区域市场的影响力和份额。

    新品差异化入市

    渠道进一步下沉

    “女人世界”位于重庆解放碑商圈，主要批发中档美容院及日化线产品，与朝天门大正批发市场形成差异化互补。目前“女人世界”已经辐射到云南、贵州和内蒙古等市场，佳津商贸有限公司是在女人世界开店最早的批发门市之一。

    “自从2004年将‘水果之乡’和‘金正文芦荟’全部撤出商超渠道之后，我们代理的进口品牌就开始采用分销商模式向县镇市场批发。”佳津商贸总经理张秀珍告诉记者，从终端操作模式向流通渠道转型之后，化妆品销售淡季总体利润要低于终端专柜的销售水平，但是下半年旺季期间分销商的销售回款却远高于商场超市渠道。

    张秀珍介绍，公司从年初就考虑引进韩国进口的“纯”系列新品。但是，由于今年5月份国家海关部门就暂停审批进口化妆品的各种手续，在10月8日之后才能全面恢复正常报关，因此公司也将在近期做好引进新品牌的准备工作。

    目前，佳津商贸公司在重庆市区自建了70平方米、5个床位的专业售后美容服务中心，为购买1000元以上产品的消费者提供免费服务，售后服务中心的VIP客户已达100多个，此举促进公司销售回款提升20%左右，下半年公司考虑扩大售后中心面积，同时增加零售功能。

    成都市梦利达商贸公司下半年计划引进一名品牌经理，负责新进品牌的网络拓展、费用核算和完成目标销量等主要工作。“由于代理品牌玉兰油已经成功进入成都周边县城的主要终端渠道，公司也可以通过成熟的网络资源运作国产二线护肤品牌。”总经理张云豪表示，目前公司正在考察部分具有差异化的国产中档二线护肤品牌，并且抽调多人组成单独运作团队，进一步扩大公司整体销售水平。

    据了解，重庆、成都等西南市场宝洁、联合利华、欧莱雅的代理商均在完成主要品牌销售任务的同时，积极寻找具有发展潜力的国产二线品牌，借助成熟县城及乡镇渠道进行全面招商，通过优惠的配赠比例、人员支持和返利政策完成品牌铺市任务，计划在下半年深入二、三级市场，提升公司整体销售毛利水平，缓解费用成本上升带来的压力。
  提高内部管理水平

    争取厂家活动支持

    随着石油涨价、用工成本上涨、终端产品更加透明、消费群体更加理性，化妆品代理商面临来自多个层面的压力，而缓解这些压力的主要方法，多数代理商和零售商选择了提高管理水平、降低内耗和争取厂家活动支持等方面。

    重庆市雅圣日化公司已经代理了10多个进口香水品牌、多个国内护肤品牌，专柜导购和公司后勤人员数近20名，随着专柜数量的不断增加，公司销售团队的规模也在扩大。“平均每个香水专柜造价约11万元，人均工资开支上涨了20%，公司销售提升的同时也加大了成本压力。”雅圣日化公司总经理张宪告诉记者，为了缓解这些压力，下半年公司制定了加强内部管理、提升效率的“创新发展思路”：首先，公司通过定期开展员工交流、户外拓展活动和各种绩效奖励措施，调动员工激情和工作积极性，为下半年更加紧张的销售工作做好准备;其次，加强专柜导购在香水品牌文化、使用常识、香型种类方面的学习，以及护肤品销售方面的专业技能，通过提升员工综合素质从而增加工作效率，降低各种成本消耗;另外，公司将为新引进香水和护肤品牌进行大量宣传推广，通过都市报和户外传播媒体进行品牌传播，预计仅高夫品牌在重庆的年推广费用就高达数十万元，其他品牌还将在大学校园进行互动推广。

    重庆市嘉润化妆品公司在淡季进行员工培训和拓展活动的同时，8月中旬前已经备足1个月的产品库存，这也是为下半年重点配合分销商在终端网点进行促销活动所做的重要准备工作。“对于中小品牌代理商来说，扩大网点规模、提升销售量是缓解压力和面对竞争的最直接有效的方法。”岳良表示，公司下半年将直接从卓颜、仙思妮等厂家申请物料和人员费用方面的支持，通过在重庆区县市场老客户开展促销活动来吸引新分销商和零售商客户加入网络，同时也能够进一步提升代理品牌的市场知名度;另外，公司下半年主推的化妆精品店和药妆连锁项目也将重点放在区县市场，争取年内实现“一区一店”的拓展目标。

    据了解，重庆锦融贸易公司计划在下半年主推精油护理品。公司副总经理陈波告诉记者，通过调查统计，重庆百货集团在主城区的分店每月单个精油类护理品牌销售回款可达6-12万元，重庆新世纪百货在主城区单店月销售额也能超过8万元，“这表明精油类护理品在重庆市场有相当的发展空间，公司也将对已经代理的精油概念护肤品进行重点突破。”陈波表示，公司将积极与厂家进行沟通，争取最大的物料、人员工资和活动方案的支持与配合，使品牌在商场专柜数量和单柜销售量均得到明显提升。