在高速发展的美容行业，竞争日趋激烈化，对众多的美容化妆品公司和代理商而言，除了有好的产品之外，更要有好的销售团队（这里我将区域经理、美容导师及相关的人员加在一起，通称为销售团队），有一支精英销售团队无疑意味着占领相当的市场份额，取得相对的控制和发言权。

    第一、对销售人员的招聘制定措施。

    1、    拓宽销售人员的招聘渠道，不但从外部招聘，而且从内部生产人员、服务人员中选拔。

    2、    对所招聘的不同岗位的销售人员的品质、销售技能、产品知识都作了相应的要求，对招聘的计划性、程序也做了规定。总而言之，要改变原来招聘销售人员较为随意的做法。

    第二、制定销售人员培训的新政策。

    新的培训应该从意识、技能、知识三个方面入手。意识的培训主要是培养销售人员对企业的责任感、竞争意识和相互协作的团队精神。技能的培训主要集中在“如何使客户签单”、“如何促进及管理客户”“如何进行策划和促销”等销售技能方面，同时兼顾“如何收集市场信息”等市场方面的技能的培训。知识的培训主要集中在产品的知识，企业文化及产品相关的知识，竞争对手产品的知识等方面。在培训的形式上可运用多种形式。既有定期的组织学习，也有日常工作中的引导，还有各片区、办事处、代理商等处的内训。同时公司对培训的效果定期进行评估，根据评估的结果随时改进培训的内容和形式、进程。

     第三，规范管理在日常工作。

    公司在日常管理方面建立以表单为核心管理制度。将销售人员的行动管理与时间管理都放入表单中。通过表单管理一方面加强了对销售人员的控制，另一方面通过表单培养了销售人员行动的计划性以及对市场信息的敏感性。另外通过表单各级主管还可以发现销售人员在意识、销售技能、知识等方面的问题，使培训更具针对性。为了不使公司象许多企业一样让表单管理走向形式主义，公司应对表单的设计与填写都制定相应措施，并将表单填写的好坏与销售人员20％的收入挂钩。

    第四，薪酬制度。

    无底薪的薪酬结构弊端很多，一方面使公司没有吸引力，无法留住优秀的销售人员；另一方面也是公司无法招到合适的人才的重要原因。因此重新设计销售人员的薪酬结构势在必行。一般采用底薪加提成的薪酬模式，但在薪酬计算方面加入了各种激励因素。如果一方面薪酬与销售人员个人的考评直接挂钩，另一方面薪酬还与市场开拓、市场信息挖掘等因素挂钩的话。不但解决了新员工的激励问题，还特别解决了老业务员不愿放弃原有市场去开拓新市场的难题。

    精英销售团队成员的基本要求：

    1、较强的语言表达能力和书面表达能力。

    销售人员在向客户和消费者介绍企业情况、产品情况及具体的销售策略和市场远景规划时，需要有出色的口头表达能力和语言组织能力；同时销售人员在进行市场调研、向决策层提出好的营销策略和建议时，需要有充分、翔实的市场调查报告和建议书。

    2、良好的个人形象。

    要让客户接受你的产品，接受你的销售建议并和你友好共事，就必须先让他们接受你自己，诚实、干练的个人形象能给客户留下良好的印象，那么你的销售工作就成功了一半；因此销售人员在同客户接触时，一定要注意自己的衣着打扮和个人卫生，注意日常生活和工作时的礼仪，并加强感情联络。

    3、一定的专业知识。

    销售人员在向客户销售产品时，需要向客户介绍关于生产过程、关于质量的简单理化指标等方面的知识，需要解答客户关于知识和行业状况的咨询，并经常需要临时处理一些关于产品外观质量和内在质量等方面的问题，所以销售人员应具备一定的专业知识。这样才能与代理商、美容院有更多的共同语言。

    4、良好的心理素质和较强的心理承受能力。

    优秀的销售人员在困难、挫折和失败面前能始终保持情绪的稳定，在同客户谈判陷入僵局时仍能谈笑风生，应对自如，在客户的诱惑面前能保持心态平稳，坦然拒之，甚至在客户藐视你的存在时仍能保持冷静，等等，所有这些良好的心态都来自于良好的心理素质和较强的心理承受能力。

    5、具有较大发展潜力。

    具有一定的销售经验固然重要，具有较强的可塑性和较大的发展潜力更重要；因为人一开始并不是什么都知道什么都懂得的，那些经过有效培训迅速成长为优秀业务人员的人会更有前途。

    市场千变万化，各种新情况、新问题会随时发生，营销理念也在不断发展变化，这就要求业务员要经常学习，不断提升自身素质，以随时掌握市场营销方面的新知识、新观点和新方法，只有那些具有一定的文化、肯学习、会学习，并强烈力求上进的人才能适应不断变化的市场需求。

     6、对企业有足够的忠诚度、具有团队意识。

     市场瞬息万变，人也同样在发展变化，但人的变化会更可怕，由于竞争对手总是想方设法渗透你的市场、拉拢和收编你的销售队伍，如果某些销售人员对企业没有足够的忠诚度，你的企业文化无法也根本不可能完全感化员工的话，那么你的企业的销售队伍可能面临分化和解体的危险，所以对企业是否具有足够的忠诚度是选拔精英销售人员的重要一环。

    一般来说，一个销售人员对以下四个方面是最为看重的：

　　1、营销技能和水平的提高

　　2、团队的接纳和领导的赏识

　　3、获得晋升和培训的机会

　　4、胜任工作并能从工作中得到成就感，积累自信心。

       那么我们对销售人员的激励和管理，将相对这些方面来做文章：

　　1、竞争。在充满压力的竞争的气氛中，有谁会甘居下游呢？

　　（1）在市场淡季举行一次销售竞赛，优胜者将获得一份额外的奖励：奖金，探亲机会等等；

　　（2）把各个员工的业绩进度表挂在办公室的显眼处；

　　（3）设立一些单项奖如：客户满意服务奖、新市场开发奖、管理最优奖（报表、报告、市场资料、合同、协议等等），鼓励员工积极创新，全面发展。

        2、晋升

　　晋升对你的员工的激励作用不用多说！晋升带来的除了薪金的上涨外，更多的是给其带来的成就感、责任感、对组织的价值等多方面的满足。

         3、表达赏识和认同

　　（1）当他取得了一定的成绩时，千万不要吝惜自己的表扬，拍拍他的肩，微笑的告诉他他做的很棒。

　　（2）把他取得的成绩不但要让你的营销团队的每一个人知道，还要尽可能多的让公司其他人知道。

　　（3）让他承担更多的责任。

         4、信任

　　（1）对表现佳的员工，授给其处理业务更大的权利。比如：一些市场促销方案的拟订、执行；一些客户的优化、二级分销网点的设立等等。

　　（2）当下属的业务遇到一些困难时，要相信他一定能处理好并给予其必要的指导和帮助。

         5、公平

　　美国心理学家斯塔西.亚当斯的公平理论认为，员工的工作动机，不仅受到绝对报酬的影响，而且受到相对报酬的影响。通过比较，如果他们认为自己对工作的付出和回报相当时，他们就会产生公平感，就会工作努力，否则，就会产生不公平感，就会感到不满意；同时他们还会把自己的投入、产出和同事的投入、产出相比较，如果他们认为同事投入更少产出更多，他也会产生不公平感，感到不满意。

　　一份耕耘，一份收获。团队要为每一个人创造一个公平的竞争环境，完善考核机制，做到按劳分配，多劳多得！

        6、培训

　　通过培训提高营销技能，拓宽视野，增长才干，对一个立志在销售行业有所作为的员工来说，是极具吸引力的。

     7、负激励和行为矫正

    所谓有奖有罚，对部属在工作中出现的疏漏和错误，除了帮助其改正行为方式外，有时候还要给予其一定的惩罚------负激励。B.F.斯金纳的强化理论认为员工会根据自己行为的后果选择行为。如果行为的后果未产生消极的后果，员工有可能重复同样的行为，称之为“消极强化”。

         8、情感激励

　　人都希望得到领导的关心和喜爱，可采取的方式有：

　　（1）在员工生日的时候，组织团队给其庆祝。

　　（2）在员工生活中碰到困难时，给其力所能及的帮助和方便。

　　（3）做员工的兄长和朋友，以诚相待，做他们的知心朋友和生活顾问。

         9、行为激励

　　身教重于言教。各区域经理的模范带头作用对员工有着极大的激励作用。

    比如：工作要严谨、勤奋；不浪费时间睡懒觉、不要因为产品畅销就对经销商吃拿卡要等等；

    营销队伍的管理问题始终是企业经营管理中突出而又迫切的问题，建立精英销售团队一直是许多企业的梦想。其实只要企业将许多看似简单的销售队伍的基本管理工作做好了，做细了，落实了，精英销售团队就呼之欲出了。