“渠道为王，决胜终端”是眼下化妆品行业比较流行的口号，也是化妆品企业迫切需要解决的问题。面对如此庞大的中国市场，无论是走专柜还是精品店的化妆品企业都面临着一个终端控制问题。终端的信息如何获得？终端的信息如何处理？针对这个问题中国化妆品网（以下简称c2cc）采访了上海慧邦总经理杨刚（以下简称杨总）。
 

上海慧邦总裁杨刚先生

c2cc：首先请您简要的介绍一下上海慧邦和店务通这款产品
杨总：上海慧邦是2000年创立的，那时主要是在做技术服务；我们和松下，intel以及文广集团这样的大公司合作。公司从2000年到2003年的发展形成了一个强大的嵌入式信息产品的研发团队，公司的这段经历为我们在技术和研发上积累了非常多的经验。到了2003年的时候我们发现连锁化妆品企业具有销售终端信息化的需求。一开始和欧莱雅合作，研发了IPOS1产品。IPOS1还不是太成熟，它不能自动的将终端数据向总部传输，需要人工进行采集。2005年我们开始研发IPOS2，也就是店务通这款产品，最初的定位是专柜的实时信息采集系统。随着产品的推广，客户的广泛使用，很多品牌提出希望我们的产品能够添加一些管理功能，比如会员，问卷调查等。我们后来就将这款产品定位为专柜实时管理专家。最近我们的产品还将有一个新的变化，通过对会员积分，积分兑换，会员购买的分析等功能，使店务通不仅具有管理功能，还能够帮助美容顾问提高销售额，帮助企业创造更多的销售需求。
 
c2cc：那么与传统的pc和pos相比我们的产品有什么优势呢？
杨总：店务通是一个系统，有终端产品有后台软件。我们的终端是一种嵌入式设备，像电话机那么大。有这么几个优点，第一, 店务通的方案比电脑稳定可靠，电脑可能因为种种原因维护比较困难，店务通的维护就相对简单；第二, 操作简单，对于企业来说要考虑一线销售人员素质，这样的话操作简单就显得非常重要了；第三，实施方便，pc联网往往还要向商场申请宽带，店务通则是无线系统，接入电源就可以使用；第四，培训简单，店务通拥有全国大范围的成功实施经验，对客户来说，导入店务通系统的实施风险比较低。另外从性价比来说我们的产品相对pc方案，是物美价廉。
 
c2cc：同样是对资源进行规划的信息系统，您认为我们的产品和ERP（企业资源计划系统）是一个怎样的关系？
杨总：店务通由很多方面组成的，包括WITPOS店务通终端，后台支持平台外,我们还和其他公司合作开发了化妆品行业专用的CPA系统（专柜绩效考核系统），帮助企业的各级管理人员，实时掌握终端的销售库存信息，快速对市场作出反应。
    我们不是ERP，ERP是运行于企业内部的系统。但是任何一个产品它的销售终端都是在企业外面的，从目前国内国际ERP的功能来看都很难覆盖到销售终端。究其原因，一个是成本问题；另一个是ERP本身不是基于零售概念而建立的。当然它的数据来源是来自终端，店务通可能被看成是ERP的终端销售数据来源，我们采集的数据可以被ERP运用。当然我们本身有独立的系统，并不依赖ERP进行运作。我们是在销售和市场这一块进行管理，处理诸如怎样提高销售额，如何合理化产品库存，如何采集真实的会员信息等等问题。
   
c2cc：慧邦研发店务通系统有好几年了，在研发过程中您是怎样理解我们化妆品这个产业的呢？
杨总：首先化妆品业的竞争非常激烈，从商场柜台的位置变化就可以看出来目前化妆品业的竞争有多激烈。其次，化妆品企业的品牌意识越来越明确。无论是品牌专柜还是精品店，都非常注重产品的品牌。第三，销售终端精细化管理程度不够。比如，现在企业终端销售数据的反馈，库存管理明细，这些基础的数据对于很多销售终端来说都是比较难掌握的，如果这些基础数据都无法掌握何谈精细化管理呢？第四，尽管目前很多品牌在扩张，但是扩张的速度有减慢的趋势。扩张的速度减慢对于企业来说就要向管理要效益，要靠降低损耗，品牌的精耕细作等等来提高效益。从上述几点来看，我们公司的产品其实是很符合目前的这个潮流的。
 
c2cc：您曾经提到为小客户服务的理念，您觉得我们的产品是怎样迎合小客户的需求的呢？
杨总：这些年除了接触到一些大的品牌还接触到一些精品店，接触到一些中小经销商，从目前中国化妆企业品牌运作特点来看，绝大多数的化妆品企业的销售专柜都是代理商和经销商运作的，直营的化妆品店比较少。经销商遍布全国各地，大经销商有各种店面需要进行管理，他对终端的信息化需求和大的化妆品企业其实是一样的。尽管它的门店数量相对来说比较少，但是他们仍旧会有对于库存管理合理化的需求，会有业绩考核需求，会有会员管理的需求等等。这种企业相对来说还是比较多的，有的客户柜台还没有开就想先上我们的这套系统，这说明我们的产品还是适合这些小客户的。

c2cc：终端管理是化妆品企业和商家比较关注的问题，店务通能够帮助企业解决哪些终端问题呢？
杨总：从管理上，我们能帮助企业实时掌控销售终端的销售数据，库存数据，帮助企业提高库存合理化，减少运营流动资金。通过这些实时数据，企业还可以进行更加精确的业绩考核，广告效果评估等。
    U2B彩妆的邵总在决定上线店务通的时候，给我讲了一个计算店务通回报的方法，他说我们是做彩妆的，由于色号多彩妆的库存压力就比较大。为了解决这个问题美容顾问每天填比较复杂的报表，填写报表要占用1个半到2个小时的时间，用了店务通后，填手工报表只需要占用他们半个小时的时间。商场每天从早上10点钟开始经营，到晚上10点停止。有12个小时的营业时间，其中有销售机会的时间有大概10个小时不到，如果每天美容顾问增加1个半小时进行对顾客的销售，可能就有10%的销售额的增加。
    从理论上来说，决胜终端的关键是信息要通畅。信息通畅的前提下，与化妆品行业的特点结合起来，运用这些信息。这些信息运用起来就可以解决一个业绩考核问题，解决供应问题，解决会员的问题，解决促销问题。这些问题如果都能够解决的好的话，它的损耗自然就会降低，销售额也就会逐渐上升。
    我们产品定位经过了三个阶段，从前是专柜信息采集专家，现在是专柜实时管理专家，明年我们的定位将会增加需求创造的概念。我们希望企业采用店务通后，能有效的创造需求，提高企业的专柜单产。要做到创造需求，就要在会员管理上努力，现在我们已经开始在这方面进行产品研发了。一方面管理出效益，另一方面拉动会员消费，这对企业终端销售的帮助是很大的。
   
c2cc：除了会员的开发，对店务通今后的功能还有什么设想？
杨总：店务通从第一代发展到现在已经4年了，这4年里我们每一步迈的都不大，但是每一步都很扎实。我觉得把一件事情做好比同时做很多事情重要的多，就现在的情况来看能够做到我们目前的这些功能已经能够满足大多数客户的需要了。当然我们还在不断的发展，就像我前面设想的那样，做成专柜销售促进专家。
 
c2cc：最后请您畅想一下，有一天店务通被更多的企业所接受会对目前的化妆品行业产生怎样的影响？
杨总：我们希望店务通系统能对提高化妆品行业的终端精细化管理做出比较大的贡献。从影响上来讲，毫无疑问实施店务通的客户会得到比较多的好处，但可能对没有使用店务通的企业影响会更大。信息获得的速度不同，企业应对市场竞争的起点就有比较大的差别了。
 
c2cc：非常感谢您接受我们的采访，您的见解对于目前急需解决终端信息掌握和处理问题的化妆品企业有很大的帮助。希望您的产品功能在今后会更加完善，给我们的化妆品企业带来更好的服务。