在华人美容界，蔡燕萍和她的“NB自然美”大概是最知名的品牌之一了。

　　作为NB蔡燕萍自然美国际事业集团总裁、自然美容术创立人、国际美容权威、美国杜威大学商学荣誉博士，蔡燕萍曾当选为台湾杰出工商妇女，并获颁第八十八届中国(上海)国际美容化妆品博览会杰出贡献奖。她多次撰写及主讲3000多集美容专栏，出版有《自然美容术》、《护肤秘笈》、《自然就是美》等十多本有关美容及经营的系列专著，并以全球唯一华人美容化妆品企业股票在香港主板上市交易得到骄人业绩而举世瞩目。

　　一个来自台湾彰化乡下的女孩，是如何以750元和一张租来的美容椅，在台北市白手起家，创造了如今在全世界拥有两千家连锁店，年营业额超过25亿元人民币的跨国美容集团，帮自己也帮很多人“赚到了一辈子意想不到的财富”呢?

　　创业立势：人不能穷于无志

　　蔡燕萍本来算得上是出身于小康之家，父亲饱读诗书、古道热肠，曾是地方上颇受人尊重的乡绅。然而，在她出生的1947年，台湾发生了“二二八”事件，蔡家的事业也受到冲击，导致家道中落，从中等人家跌落为贫苦阶层。

　　看到经商失败的父亲，饱受亲友奚落与走避无情，使蔡燕萍从小就看尽世间的人情冷暖。母亲告诉她说：“人穷没有关系，一定要有志气。”这句话影响了蔡燕萍的一生，使她对成功有着特别强烈的追求，并将“走出贫穷、拒绝悲哀”作为人生目标。为了实现这一目标，她当过缝纫补习班教师，当过服装设计师，当过化装品公司专柜小姐和培训美容师，都干得比别人更用功和出色。

　　1971年，结婚后的蔡燕萍在经历为人妻为人母的快乐同时，总觉得自己的才能还没有发挥出来，在和先生商量后，蔡燕萍决心进修美容并开设美容室。于是，在向亲友借贷3000元新台币后，蔡燕萍在一家美容店的角落里租了一张美容椅为客人做护肤保养，从此迈出了创业的第一步。

　　一年多以后，蔡燕萍开设了第一家专业护肤中心，拥有10多张美容椅，并开始在店中设立美容补习班，招收学生。因为顾客盈门，员工和学生人数日增，蔡燕萍在台北的黄金地段又先后开出第二家、第三家、第四家美容店。

　　70年代后的台湾美容界，由于外国品牌横行无忌。而一些台湾厂家或走仿冒之路，或生产廉价劣质品牟利，把“美容变成毁容”，岛内妇女深受其害。在这样的背景下，蔡燕萍定下“用自己的脑子，走自己的路”的发展方向。她将源自于中国山水画派的美学理论——“自然美”概念，巧妙地移植创新到美容上，并自创理论——“自然就是美”，自创技术——“自然美容术”，自创品牌——“自然美”，自制产品——“NB自然美天然护肤系列”等，从而在美容界开创了自然美时代。

　　把握时势：巧借改革好东风

　　上个世纪80年代，“自然美”在台湾共拥有近1000家分店，成为台湾美容业最大的连锁店系统，甚至出现了凡有乡镇公所必有“自然美”的现象，创出了美容界的奇迹。同时，她又走出台湾，一举攻入新加坡、马来西亚、澳洲、美国等地市场，吹响了民族品牌进军世界的号角。

　　90年代初，由于改革开放的东风，眼界渐渐开阔的上海女性开始表达自己对美的追求。但是因为不懂得科学的美容方法，很多人被皮肤问题所困扰。

　　“燕萍，你在美国、澳洲帮助那么多人成功，内地既然实行改革开放，海峡两岸应该互相支持、互相带动。”因为义姐陈香梅女士的一句话，蔡燕萍决定前来内地投石问路。 “我想大家都是中国人，应该要互相帮助，如果失败了就当做公益好了。”陈香梅是抗日战争期间飞虎将军陈纳德的遗孀，在政坛颇有影响力，十多年前从媒体上阅读到蔡燕萍创业成功的故事冒昧致电，两人一见如故而结缘。

　　“当时上海的经济发展和美容市场的状况，和我创业初期的台湾相差无几，职业敏感告诉我，这里有‘自然美’发挥的空间。”到上海的第3天，蔡燕萍就和崇明县签下投资420万美元设立美容化妆品生产厂的协议。

　　其实，投资初期蔡燕萍并没有对这个厂抱太大的信心，身为教徒的她更多的只是虔诚地希望为交通不便的崇明解决一些就业的问题。大约连她自己也没有想到，仅仅10年时间，她创立的“自然美”品牌和“自然美容法”便从崇明，从上海走向大陆的各个角落。

　　当自然美集团在上海、北京乃至广州分公司开幕时，蔡燕萍仍不忘“很讲义气”的陈香梅前来剪彩助阵，对当年刚切入内地市场的自然美，声势上不无助力。 立足地势：得上海者得天下

　　所谓天时不如地利，蔡燕萍立足于上海这个城市发展自然美品牌，可谓占尽“地利”的优势。

　　蔡燕萍在“大陆成功创业要点”一文中曾颇有感触地说：“在大陆，所有跟美丽、漂亮有关的一切，都是从上海出发，当打出知名度以后，他们才会往其他的城市发展。也就是说，当你在上海打响了知名度，也就等于是在全中国打响知名度。上海人特别聪明，特别理智，她们不会盲目买任何东西，但都追求流行。要做全国的生意，当然以上海做总部是最为合适的了。”

　　至于为何要选址昌平路，这也与陈香梅女士的推荐有关，上世纪40年代，附近百乐门舞厅、大都会舞厅、鸿翔时装公司等都是陈香梅女士经常光顾之所，改革开放后她又多次来到这里，对这个区的现状和发展规划有所了解。蔡燕萍在考察时也发现，这个区处于上海中心位置，交通方便，历来是白领高档人群的聚集区，现在又在建设“双高区”(高品质和商业商务区和高品位的生活居住区)……昌平路的辟通开阔指日可待。

　　“得上海者得天下”。上海一战成功后，蔡燕萍迅速将市场拓展至全国各地，并以上海、北京、广州、重庆为中心，在全国几十个大城市中建立了1000家连锁店，其规模效应让台湾同业甚至其他国际品牌都难以望其项背。尤其是上海街头，四处可见蔡燕萍“如英国女皇派头”的形象广告，令来自台湾的媒体记者大为惊讶，“在台湾，自然美只是一家本土化妆品公司，但在内地却是家喻户晓的国际品牌。”

　　“自然美”风靡上海市场，被公认为是台商“内销商战”的经典案例。

　　发挥名势：以教促销声名扬

　　“自然美”为什么能够成就风靡之势呢?

　　据蔡燕萍透露，“自然美”在上海一炮打响的“秘诀”有三：一为广告战，光第一年在广告上的投入就有1000多万人民币;二是顺应大陆的消费习惯，在国营商场开设专柜;三是组建连锁加盟店，在各大电视台举办美容讲座，并用“台湾自创国际品牌”的形象吸引上海消费者。

　　为了宣传“自然美”的美容理念和产品，蔡燕萍一反常规，采用了教育营销、讲座推广来传播自然美的品牌。“别人是吹嘘产品有多好，会附赠什么小礼物。我是用理论带客人，将我的美容心得，如什么是面疱?该如何预防?怎样注意饮食等等，写成专栏油印在宣传单上，客人上门也从不要她们买这买那地拼命推销产品，而是帮她们做皮肤检验，就像医生一样，告诉她们该怎么保养，往往患者会比医生还急，就是这样带来生意的。”

　　同时，蔡燕萍还善于将临床试验的心得、或是融会国外搜集的新资讯，整理成文章刊登在报章杂志或是上电视主持美容节目，既推广了美容知识，也达到了广告宣传的效果，经年累月还树立了她专业权威的形象。

　　紧跟形势：创新不甘居人后

　　一个品牌要长久永续地经营下去，并且保持成功，必须善于紧根形势变化，不断创新。

　　蔡燕萍不但创立了由中国人针对东方妇女肤质，结合美容科学、医学、生化及临床实验研发出的“自然美容术”，她还支持美国哈佛大学博士研发自然启动干细胞专利产品，希望通过开展国际合作而做大做强。

　　为了适应网络时代来临，自然美e化脚步也不落人后。由自然美集团推出的自然美女人世界网站，将内地一半的市场、经销商和连锁店纳入B2B网络行销上，使每个店主在网上随时能看到自己的订单在订货到送货过程中所处的位置，由此可以准确预知到货时间。大大提高了店主的订货速度和准确性。

　　蔡燕萍还耗资100多万美元，研发成功美容电脑系统，其中的一大特色就是透过网络，为客人做及时的皮肤检测，利用互联网技术帮助客户分析各种肤质特性与美容问题因素，进而推进合适个人的护肤品，及正确家居保养技巧，并提供预防美容问题发生的美容知识。

　　蔡燕萍表示，希望能够抢先在互联网上占据一席之地，将自然美推向国际舞台。

　　制造趋势：用加盟复制成功

　　在自然美的扩张中，蔡燕萍本着以“有多大实力做多少生意”为经营信条，她采取加盟形式发展连锁店﹐并且不收取加盟金。

　　加盟虽是免费，但加盟者必须接受自然美严格的培训，加盟连锁店必须挂自然美的招牌，并且只能购买并销售自然美品牌的美容产品，购买价格是产品建议零售价的5~6折。自然美主动放弃加盟金的结果是，加盟店数量迅速扩大，这不仅提高了自然美的品牌知名度，更重要的是为了自然美产品提供了更广阔的销售市场﹐增加了自然美产品的销量和丰厚的利润。免费加盟政策也令不少加盟者“创造了她们一辈子想象不到的财富”。

　　2002年4月底，蔡燕萍抛出了雄心勃勃的“直营店计划”：2002年在大陆增设24家高档SPA生活馆，并在黄金地段陆续设立附属沙龙SPA的专卖店销售女性相关产品。2003年年底前，自然美计划设立1000家直营店，以委托授权的方式进行经营。 这一形式的直营店，无疑又是自然美“免费午餐”的另一种模式。

　　台湾政大商学院院长吴思华曾在媒体公开指出，自然美是最典型的知识经济案例，它的成功就在于不断地藉着教育“复制”连锁加盟店的技术知识(know-how)。

　　成就大势：股票上市受追捧

　　自然美在大陆的成功，令蔡燕萍萌生了自然美进一步做大的雄心，她也一直在酝酿将自然美到香港上市。 2002年初，据评估行评估，自然美的品牌价值2.8亿港元。自然美上市条件已然成熟。蔡燕萍作出惊人举动：将品牌作价1元“卖”给拟上市的自然美公司!

　　2002年3月28日，自然美以15倍的高市盈率发行新股，其上市后受到了基金等机构投资者的追捧，并在上市后涨势凌厉，随后两周内，自然美股价从0.55港元最高涨至1.2港元，在近1000只股票中名列涨幅第一。自然美作为中国美容化妆品行业首家上市企业，借助于上市迅速成为国际华商500强之一。

　　蔡燕萍认为：“在香港主板上市后，自然美将可以更规范、更商业地运作，同时也是为了让更多的人共享自然美的福气，吸引更多的人才。”毫无疑问，通过在香港上市，自然美品牌获得的价值提升，这绝非几千万或几亿元广告投入所能达到的效果。

　　随着“自然美”股票的上市，被誉为“中国阿信”、“全球美容连锁第一人”的NB自然美创办人——蔡燕萍再度成为广大业界人士及各大媒体关注的“焦点”。

　　欲成就大事者，必先善于审时度势。

　　“善势而立”的自然美集团总裁蔡燕萍博士，从三十多年前一张小小的美容椅起家，如今在全球拥有二千多家连锁机构逾二百亿港元的资产，成为极少数能够行销世界的中国民族品牌的开创者。她的财智人生，已成为中国美容业一个不朽的传奇。

　　本文作者：李海波，战略管理学者