今天，一种传自西方的奢侈品??香水正在中国大行其道。尽管中国人历史上并没有使用香水的习惯，甚至在中国文化中也找不到关于香水的传统,这种商品还是获得了千万中国人的青睐。

    当香水销售在世界上其他地方开始放缓和衰退的时候，发源于巴黎和纽约的香水工业却在中国取得了显著的增长。尽管目前规模还小，中国市场正在经历一场爆炸式增长。没有人知道确切的增长率，蔻蒂公司的亚洲区总管帕特里克.兰比利指出“每年的增长在百分之三四十以上”。

    亚历山大查德里，BPI公司的亚太区董事总经理这样说：“我曾经说过增长率大约在百分之二十到百分之四十之间，但是要准确的描述是很难的，每个人嘴里的数据都不一样。”

    即使中国市场有巨大的开发潜力，做起生意来你还是会感到很困难。这里的法律法规还不完善，根深蒂固的官僚主义作风也令人生畏，供应商的产品品质也没有保证。由于中国的多变的流行风向，你的商店今天还顾客盈门，明天就可能门前冷落车马稀。

    更不确定的是，一些在中国做过生意的人告诫说：中国人对香水的观念非常新，许多中国人实际上不是买香水，他们追求的其实是附加在香水品牌上的那种地位和尊荣。“中国人看重的是品牌，品牌，还是品牌。”

    品牌在影响人们购买的因素中如此重要，这加深了人们对这个市场未来潜力的担忧。尽管整个行业都在认识中国奢侈品市场的巨大力量，“这些牌子现在卖的很好?”“当然，可是顾客们以后还会不会再买?那就难说了”查德里说。

    由于上述原因，查德里先生说他和其他人的香水公司都从一厢情愿的热情中转变为理性的面对现实。“我们在实践中学习，”他说：“尤其是在芳香剂领域。”所有人在这儿做的都是同一件事：获取影响人们购买各种因素的数据，相互比较，努力去找出销售的关键。

    就像伍曼先生指出的“世界上百分之二十的人口却只消费世界上百分之一的香水”。

    汉斯.伍曼，宝洁的亚洲区执行总监说，在中国销售的“品牌香水”：那些奢侈品集团比如香奈儿，设计并生产的?年销售额大约在一亿两千万美元，但这些品牌在欧洲和美国分别达到了九十亿和四十亿的销售额。即使是亚洲最大的日本市场2006年也不过才达到5亿美元。

    “西式香水在1980年代才在中国开始制造。”比尔.金，专营天然香料进口和销售的贝珠化公司的一位香水经理指出。

    使用香水在中国是一个相对比较新鲜的现象。比尔.金指出中国人在二十世纪初才开始使用香味剂装饰自己，但是那些香料香味简单并且轻柔。他说：“那些香味剂只被用来清爽身体和防蚊虫。”

    拉夫.里特，一位香水师说，他会非常惊异，“如果中国人买的一半以上的香水被真正使用”。并且他补充说“他们有时候把香水当香味剂用，但很多时候也用它来驱退蚊虫。”他说：“中国消费者对香水的热爱不仅仅是因为他能让自己散发香味，他们还有更多的要求。”

    比尔.金说，本土品牌在中国非常稀少。贝珠香,金先生创办的总部位于广州的连锁店就是其中一家。“制造香水用的纯香精油主要由我们在美国或法国供应商生产，然后从美国或欧洲再运送到中国来。”他们把香精油同酒精混合，装瓶然后在中国销售。
     金先生补充说通常大家都默认的是国产品牌无法对西方品牌构成强有力的挑战，因为中国品牌还不够成熟。“像香奈儿和迪奥这样的高端品牌服务于高端消费者，他们与本土品牌面向的消费群大相径庭，”他说：“一瓶香奈儿甚至要花费一个刚参加工作的大学生半个月的工资。”

    蔻蒂公司在2000年通过他的中国分销商ADEchina进入了中国，很快它就站稳了脚跟，他的主打产品爽肤水，据兰比利先生说非常畅销。2006年，蔻特又推出了卡尔文.克莱香水。这个牌子现在已经成为了主打。“以CKONE为代表的中性香水显然非常畅销”他说：“N2U也卖的非常好，那是因为它符合了中国年轻的高智力人群的需求。”

    在中国市场耕耘了有十年之久的科佐，已经在大城市里建立起了稳定的门店和销售体系。现在他们准备进军中等城市。两年前，BPI又推出了“三宅一生”和“高提耶”两个子品牌。

    “我们在北京和上海先进行了小规模的产品分发。”查德里先生说，“然后建立我们的柜台，用主打产品吸引注意力：我们的精力主要集中在怎样提高销售而不是在媒体上造势。”接下来的三年里，BPI计划在中国最大的20个城市里设立160家门店。

    “从制度层面上来讲，中国还是世界上最难获得产品注册批准的国家之一。”宋科姆，科佐亚太区地区总管这样说。“产品必须在销售和卫生方面分别注册。每个产品的注册要花费近两个月，能否被官方批准也不能得到保证。”

    路克诺.贝特尼，萨维托.费列罗香水公司的执行经理指出他的公司在销售上依赖中方合作伙伴，他补充说“现在要进入中国市场很难只凭自己的力量。”跟科特一样，费列罗也选择了ADE，张先生十年前创办和拥有的专营香水销售的公司。

    怎样选择合适的香水向中国市场推出肯定最令人头疼的事情了。科佐在中国市场上获得巨大成功的两大品牌-花样年华和千里之爱-都是特地为中国人的品味而设计的。“中国人不接受过于强烈的香水味，”科佐的金先生。“他们更倾向于女士香水发出花香，而男士香水显的清新。”他说中国人更喜欢用淡香型香水来妆扮自己。

    当普拉达推出它的原装香水?一种强烈的薄荷香型的香水--在日本，韩国和香港市场投放的时候，大部分的顾客觉得这种香水过于强烈。所以在大陆，普拉达选择了用普拉达浪漫柔情--一个更加清新轻柔的版本，普拉达说这款香水最后就销量很好。

    由于普拉达的新款橘香型香水在大陆以外的亚洲市场获得了比“浪漫柔情”更大的成功，普拉达希望在这款将在今年夏天在大陆市场上市的的香水能够引起巨大的轰动。

    查德里先生说公司为了进入中国市场花费了巨大的投资，他们也承受了一段时期内的巨大亏损。

    “你的商店经营的很好，明天你隔壁就会开一家新店，你的顾客就会大量流失。”查德里先生说：“你在建立商店上花的大量时间和精力就打了水漂。你必须意识到市场的热点会移到哪里，并且这种转移在中国是非常迅速的，现在只有很少的公司在中国是赚钱的，几乎所有行业都是这样的。”

    但是，他补充说“我们掌握了市场占有率。将来我们肯定会获得丰厚的利润的。”
     很多主要的西方品牌还在谨慎的考虑是否进入中国。爱玛士.吉旺希，一个隶属于欧洲奢侈品集团LV集团的香水品牌，就还没有进入中国。“中国香水市场太过狭小。”阿兰.洛伦佐，爱玛士.吉旺希的主席说。他说集团正致力于发展市场规模更大的皮肤护理和美容美体。“在那些领域获得了很大的份额以后，我们就会考虑发展香水市场。”

    里特先生说在中国市场上销售的香水在遵守规范方面也进展巨大，尤其是一些关于过敏和毒性的国际标准上。

    那证明了国际公司将花费更多的努力来满足中国消费者的需求。“我很相信香水对他们将会越来越不可抗拒，”查德里说，“中国市场如此巨大，谁都不能忽视。我们将会把目光放长远，去完成我们雄心勃勃的伟大目标。”