经销商要想得到长久的发展，那就必须要考察市场，发现市场新机会，并引进有市场潜力的产品到自己手中，从而实现新老产品的更替。原先自己手中的产品终归要步入产品成熟期到衰退期，产品价格透明度越来越高，自己的利润也逐步步入微利时期，经销商要想每年多收入些银子，引进新鲜的血液也是维持利润的一种有效方法。如果将自己的命运只唯系在某个厂家那里，安全系数就不会太高，当然若这个厂家在新品研发能力方面较强，能及时根据市场推出特色产品来进行产品的更替还好，那若厂家对市场敏感度不高，推出的新品不适合自己的区域市场，那对于经销商来说是非常不利的。所以，对于经销商，有选择的引进新品那是企业赢利的保障，对于新品的选择不能随便看看一个厂家的商品感觉还不错，厂家给的毛利空间还可以，就忙于引进，经销商对于新品的引进也要讲究方法，不要因为新品是引进了，市场没做起来，即浪费了时间又占用了公司有限的资金，而影响到其他产品的市场推广，经销商如何引进新品需注意以下几点：

　　一、在充分了解区域市场的基础上，做出选择

　　经销商的市场说白了就是自己家门口的一亩三分田，这个田地就是经销商的饭碗;如果经销上对自己的一亩三分田适合种植什么作物?如何耕种都不是很清楚，那来年一定会欠收，甚至是颗粒无收，区域市场的重要性对经销商来那是不言而喻的。

　　区域市场的GDP、人口数量、消费习惯、市场结购、区域内有 多少大型终端、多少零售小店、多少酒楼等一些基本资料都应该能一一牢记下来，这些就是你选择新品时可以参考的数据。

　　有一安徽的经销商朋友，先前手上代理了蒙牛牛奶、一个矿泉水和其他一些小的品牌，在当地也算的上是一实力非常强的经销商，最近又代理了某品牌的牛肉粒，该品牌牛肉粒走的是中高端品牌。原先这位经销商朋友心想自己的渠道健全，有一定的资金实力，在说这品牌的牛肉粒毛利空间可比做牛奶大多了，他决心代理这个品牌，很快他就拿到了这个品牌在该地区的经销权，根据自己的渠道也将首批货物进到仓内，前期利用自己的渠道优势很快就将货物铺到终端，，这个经销商看到了市场动的还不错，就又进了一大批货进仓;经过近半年的市场运做，这个经销商朋友就再也笑不起来了，那是因为仓库里放了一大堆的牛肉粒货物，现在终端也在要求退换货，前期铺到市场的货物基本没动，这下可急坏了老板了，马上到市场上看原因，经过几天的终端摸排，原来是这个牛肉粒价格定位太高，在当地，普通工人工资每月也只有400-500元，而一包牛肉粒一般在15-30元，这怎叫人们消费的起呢。这就是典型的新品引进不对当地的消费水平的案例。

　　牛奶在当地能够销的动，那是因为市场教育的好“每天一杯奶，强壮中国人”;而牛肉粒对消费者来说并不陌生，关键是在当地熟牛肉才15元一近，你一代半斤就要近20元，在消费者的心中吃牛肉和吃牛肉粒到底有多少区别，心中没有概念的。我可以说至少这段时间中高档的牛肉粒不适合这个市场，除非你能高诉消费者牛肉和牛肉粒区别在那里，是营养还是其他情节。

　　现在有很多企业在开发新品时都会参考一个数据，那就是目前我国的GDP、人口数和发达国家的GDP、人口数来进行比较，来看该产品在市场上的容量，这个数据没错，但也不能将这数据用到每一个区域市场。中国幅员辽阔，区域市场经济发展不平衡，这个是事实，在一个省级市场，还出现在某个地级市场销的很好的商品在另一个地级市场销的非常差劲的情况，这就是目前的区域市场实情。值得经销商朋友思考。 二、从财务的角度考虑

　　经销商衡量一个产品是不是个重点商品，一个规则那就是从财务的角度考虑这个商品能否引进，主要参考以下几个财务指标：

　　占用资金：代理这个商品到底需要要多少资金投到这个产品上(整个终端市场的占用资金和仓库库存占用的资金总和)。这个产品是否属季节性产品(因季节性商品要求的资金比较集中)，和公司其他产品使用资金时是否有冲突。

　　商品的毛利：经销商代理这个商品从中能获得多少毛利空间。

　　资金周转率：其实这也是新品在市场上的周转率，也就是这产品是否能畅销，假设这个商品毛利空间很好，但周转率不高，那也须谨慎代理，反之，毛利空间不高，但很跑量还是值得考虑的。

　　市场操作费用：这个是非常重要的指标。这个新品是属全新品类，还是属市场跟进品类，市场先期是否需要教育和引导，市场推广费、产品进场费、促销费等等所需多少费用，该费用是如何和厂家进行分摊的。

　　三、根据自身渠道特点，进行选择新品

　　任何经销商都有自己的强势渠道，有的经销商在BC类店和流通市场，有的是在大卖场，有的是在餐饮渠道，有的是在学校、车站码头、等渠道。经销商在选择新品时也要考虑到到自身的渠道特点，接合自身的渠道特点及实力进行选品。当然，如果你有足够的实力同时也想开辟第二、三渠道也是非常不错的想法，关键还是考虑自己的实力。

　　在杭州有个经销商，他手中代理了蒙牛奶粉、川崎、华龙?日清方便面等，他的主渠道是在大卖场这个渠道，这几个产品要想在卖场做，首先要开户，而这几个产品在卖场中被划到了不同的大类中，也就是说，你在卖场必须开好几个户头才能让其在卖场上架销售。这样就增加了很多合同中的费用，你在一 个卖场销售同样也要有好几个采购跟你打交道，在门店，也是也样，这样无疑增加了很多费用和同卖场的沟通成本，这样经销商做的会非常的累，在卖场的赢利能力也是可想而知的。 四、考察厂家的信誉

　　现代有很多厂家在招商之初，打着“打造巨富新生代”、“成就100个千万富翁”、“创造××产业的奇迹”等等名头在那高喊，就象是只要你代理了他们的产品，下一个千万富翁就是非你莫属，这时不抓住机会更待何时。招商口号喊的在好，再找到多有名气的大师在为企业全程策划，也不能让这些现象所迷惑。现在市场产品同质化比较严重，已经不象几年前的市场，只要你做个广告，找个明星代言，终端市场就会动起来，原先的一个点子就可以拯救一个企业的时代已经离我们远去，君不见现在的市场越来越难做了吗，做为经销商的你有这样的感觉，同样做为厂家也有同感，因为你们是在同一个供应链上。

　　现在是整合营销的时代，讲究产品、包装、渠道、产品定位、价格定位、空中拉动、地面推广、团队建设等有机的接合，不是靠某一个营销手段就可启动市场的。千万不要单看到厂家的空中楼阁式的承诺，时常会听到厂家的业务人员在开始招商时就口头承诺会投入多少多少到这市场上，什么公司是具有??集团投资的背景，公司不在呼在市场上会亏，只要能将货物铺到终端市场就行，费用没问题等等看似非常诱人的好处。

　　我认识的一个经销商朋友刚开始接某品牌的鸡精时，厂家承诺公司有的是银投入终端，只要求经销商能将区域能有效网点谈判进场，所有条码费公司出，想在二年内做到行业第三(第一品牌是太太乐、第二品牌是豪吉鸡精)，这样的豪言壮语一出，经销商也跟着激动起来，心想，那是自己检到了个宝啊。可好景不常，经过近一年的运做，厂家还欠着费用，终端产品销量起不来，这下可急坏了这位老兄了。

　　我们经销商朋友如果要想有效避免类似事情的发生，最好将先期谈好的各种细节写进合同，最好能和厂家相关有点分量的领导沟通，以免因为业务人员的调动带来不必要的损失。

　　经销商引进新品是维持企业利润的保障，企业到底应该引进什么样的新品，那要根据自身的实际情况，和老板对市场的把握程度来看。希望经销商朋友们能发现市场机会，引进具有市场潜力的新品。

　　（作者：张文平，十年的一线营销与管理实战经验，擅长：团队建设、实战销售培训、市场规划;目前致力于研究品牌策划，欢迎探讨交流经验。联系电话：13251010509 E-mail:[email protected]）