一、洗发水市场现状

　　中国是目前世界上洗发水生产量和销售量最高的国家。据相关资料显示，2006年，中国洗护发产品的销售额已达到220亿元左右，2007年接近250亿元，目前，我国洗发护发用品市场容量渐趋饱和，增长速度开始减慢。预计未来五年，中国洗护发产品年均增长速度将保持在1.8%左右。

　　面对如此庞大而快速增长的市场，分一杯羹也并非易事，许多国内品牌都已成为昨日黄花，因为在中国的洗发水行业中存在2000多家生产厂家，500多个品牌的竞争，呈现出三分天下的格局，宝洁公司仍占据着中国洗护发市场的霸主地位，麾下的四大品牌飘柔、潘婷、沙宣、海飞丝与联合利华旗下的力士、夏士莲构成国内洗护市场的第一军团;花王公司的诗芬、蓝蓓丝、德国汉高的Fa、丝宝集团的舒蕾等占据第二军团;大部分国产品牌如好迪、奥妮、拉芳、蒂花之秀、柏丽丝、霸王等则处在第三军团。

　　国际品牌依靠其先进的技术实力、管理经验和高效的营销模式，占据了洗发水行业的大半个江山。仅宝洁公司就占据了市场份额的60%。本土洗发水因为品牌弱小和研发能力不足一直都无法取得更大的突破，大部分二线品牌只能退守江东，去占领庞大但低端的农村市场。而如今，农村市场也失去了往昔的平静，宝洁和联合利华等跨国公司也纷纷瞄准低端市场，发起猛烈进攻，使得国产品牌处于退无可退的尴尬局面。众多国产知名日化产品品牌如大宝、小护士、羽西等纷纷被跨国公司并购，在2007年，作为本土最大的洗护发生产厂商的丝宝集团，其旗下的四大知名品牌被德国拜尔斯道夫(Beiersdorf)公司收购更引发了国人对本土日化公司发展前景的忧虑。面对跨国公司对本土洗发水企业的步步紧逼，大面积蚕食。如何找到与跨国公司的差距，正确认识自身发展存在的问题以及优势，成为亟待解决的问题。

　　通观近年洗发水行业的发展历程，在中国的洗发护发市场上，可以说是国外的一些强势品牌占据着绝对的优势，而国内品牌则处于劣势地位，其生存空间受到了一定的挤压;但与此同时国内品牌仍有一定的发展市场，如洗发水的中低档市场、一些二三级的区域市场以及某些洗发市场等等，国内企业应当加以利用。目前中国洗发护发市场的竞争已经从产品层面上升为品牌、渠道等各个层面，但是中国洗发护发企业在市场、品牌及管理上存在一定的问题和不足，如品牌核心价值严重缺失、品牌塑造手段高度雷同、品牌创意方法的极度贫乏等问题，这些问题和缺陷值得引起洗护企业的重视、改善和解决。总体上来说，我国洗发水企业暴露出以下问题：

　　一是市场细分程度不够。近年洗发水市场细分不仅体现在功能的细分上，现在正逐步关注年龄、性别、地域、收入对消费心理的影响。在国外发达国家企业每隔一段时间对自己从事的行业以及市场进行系统的调研，为此向广大洗发水的原材料供应商、生产企业、研发机构、管理咨询机构，有关行业及政府部门和国际组织等提供专业化的市场调研报告，旨在对市场的总结并发现其变化，为企业的发展提供决策依据。与国外企业相比，国内企业对市场的研究似乎还不够系统成熟，人力物力的投入也相去甚远。

　　二是技术研发投入不足。现在的消费者消费心理已经渐趋理性，不会因为大张旗鼓的广告宣传就会盲从。企业要生存必须拿出良好的产品品质。而良好的品质是靠雄厚的研发实力作保证的。如德国拜尔斯道夫(Beiersdorf)集团虽其在洗发用品上尚属起步阶段，在欧洲刚刚生产3年的时间，在中国更无一个品牌。但是他们却已用了8年的时间做洗发用品的研发。由此可见，跨国公司在研发上的投入是多么巨大。而我国本土企业有几家肯花费如此巨大去进行产品的研发呢?当然，这与本土企业对产品研发重视程度不够，缺乏充足资金，以及底端市场的运作模式不无关系。

　　三是品牌的模糊性。大部分本土洗发水品牌在定位上给人一种非常模糊的印象。比如，拉芳是一种什么洗发水?它跟其他洗发水的区隔在哪里?“蒂花之秀，青春好朋友”，这款洗发水有什么特别之处?这些产品的定位都没有给消费者留下特别的印象。而跨国日化企业就不会采用这种不知所云的品牌传播策略。而联合利华今年推出的清扬，就明确告诉消费者，清扬是专门去头屑的，是针对男性消费者去屑的，是要让男性消费者以后想买去头屑洗发水时，第一个想到的是清扬而不是“海飞丝”。 二、霸王背景介绍

　　从广州霸王化妆品有限公司的网站上，显示了霸王的发展历程。

　　1989年5月，华裔传奇企业家陈启源先生创建广州霸王化妆品有限公司;

　　1995年，霸王品牌系列产品荣获“中国公认名牌产品”、“中国美容美发化妆品博览会金奖”等荣誉;

　　1998年，霸王品牌系列产品成为“香港男士竞选”;

　　2002年5月，占地16亩的现代化生产基地--霸王工业城正式投产使用;

　　2003年，影视明星郑裕玲成为霸王品牌形象代言人;

　　2003年7月，霸王、丽涛产品荣获“2003年度香港小姐竞选指定洗发护发用品”称号;

　　2003年11月，霸王品牌洗发护发产品凭借优秀的品质，成为“中华中医药学会”推广产品;

　　2005年，霸王国际斥巨资力邀国际巨星成龙加盟霸王，霸王以“中药世家”鲜明的品牌差异化定位，一举成长为“中国中药日化领导品牌”;

　　2007年，霸王荣获“中国驰名商标”，这也是广州霸王化妆品有限公司继获得“中国品牌建设十大优秀企业”、“中国化妆品行业十大影响力品牌”奖项之后得到的又一大奖。

　　霸王以中药世家为品牌核心，以发扬传统中药文化为理念，坚持中药养发的产品路线，已经成为国内日化企业深度发掘中药文化的代表，从推出第一款产品开始，霸王就坚持产品的中药养护特色;严格选取各种天然中草药精华，结合祖传秘方精制而成。其产品在外观上传统而不失时尚，而且成份天然温和，从头发“养生”角度考虑也是最佳选择;多年以来，产品得到了多个组织和协会的认可、获得了多项大奖，也深受消费者的喜爱，品牌知名度和美誉度也越来越高。

　　2007年，是霸王发展的重要一年。作为中药世家、发展中药日化的代表企业，霸王推出了天然植物系列的多个产品，针对各种不同发质和头发问题，使中药养发产品品类更加丰富，也助推了中药养发市场的进一步壮大。同时，霸王对外发布了做中药日化世界领导品牌的战略目标;该目标的提出，正是霸王在多年沉淀和积累后的实力再现，也体现了其矢志于中药日化的决心。对于霸王的产品系列，主要有：

　　1、霸王防脱洗发液。是专为为脱发、早秃、斑秃人士研制的，它防脱生发见效快，性质温和，成份天然，获得了中华人民共和国卫生部颁发的特殊化妆品许可证，并成为中华中医药学会推广产品。

　　2、霸王乌发快中药精华洗发液。是专为头发早白、枯黄及受损发质人士研制的。它蕴含从首乌、皂角、当归、黑芝麻、果酸、墨旱莲、桑椹、仙地、人参等名贵中药中提取的神奇“活性黑发因子”，可调节毛囊黑色素细胞分泌和制造黑色素能力，让头发快速恢复黑亮;它的中药养润精华深层补充头发缺失营养和水份，令枯头发回复健康润泽，倍添黑亮。

　　3、霸王染烫护理中药精华洗发液。有养发润发、护色亮泽的功效。经常染发烫发，导致发质严重受损，头发干枯暗哑、分叉断裂。霸王国际科研中心针对以上头发问题，采用中国传统中医药养发修护秘方与国际先进生物固色护色科技相结合研制而成的养发护色新品。内含数十种名贵中草药提炼的养发护色成份、毛鳞片深层修护精华等,养润修护干枯受损发质，养发、润发、护色。经常使用，可令染烫后发质回复健康润泽，秀发色彩持久亮丽。

　　4、霸王中药精华洗发露。一共有四款产品，分别是黑亮保湿配方的黑芝麻嘿亮洗发露，蕴黑芝麻黑亮精华、BLT水活蛋白锁水因子、当归、人参等多种中草药精华，能由里至外滋润秀发，补充头发黑色素和缺失的水分和角质蛋白，令秀发加倍保湿，垂顺丝滑;养润柔顺配方的人参养润洗发露，蕴含人参养润精华、天然蚕丝精华、首乌、当归等，能滋养发根，养润秀发，增强头发韧性，防止秀发断折开叉;乌发固发配方的首乌乌发洗发露，蕴含天然首乌成分，田七、当归、人参等多种中草药精华，令枯黄白头发从根部黑起来;去屑止痒配方的皂角去屑洗发露，蕴含天然皂角成份、天然姜汁精华等，令秀发清新无屑，柔亮顺滑。

　　霸王的快速崛起打破了洗发产品外资品牌独霸天下，其它中小品牌在苟延残喘的局面。 三、洗发水市场细分分析

　　一是防脱。2000年，广州太阳神的沙金和广州柏丽雅的“防脱植物洗发水”，和章光101“防脱洗发精”以“防脱止脱、促进头发生长”为诉求点，拉开“防脱”市场的帷幕。随后，索芙特、霸王、采乐等品牌纷纷杀入，从此，“防脱”市场烽烟四起，战火不断，在2005年底，宝洁也携潘婷防脱系列高调加入“防脱”洗发市场。

　　二是去屑。就消费者对功能的需求来看，“去除头屑”和“滋润养护，改善发质”功能成为两大主要诉求点。目前，去屑类洗发水占了半壁江山，在市场中约有100多亿的空间，主要的品牌是海飞丝、采乐、康王、清扬等。

　　三是中草药。重庆奥妮的“奥妮首乌”、“百年润发”、“奥妮皂角”;润妍中草药洗发水;康王、霸王等都打中草药概念，希望在激烈的市场竞争中走差异化道路，开创市场蓝海空间。

　　四是黑发。一些洗发水从黑发的角度出发，通过添加首乌、黑芝麻、黑发素等元素来主攻黑发卖点。

　　五是护发。包括发质柔顺、飘逸、补水、营养发质等等，通过洗护合一，在功能上不断完善和创新。

　　四、霸王营销策略分析

　　在产品策略上，一方面是打天然概念，突出的特点就是功能性——防脱、乌发固发、受损修复、去屑等等这些消费者最为关心的是效果，由于许多国际名牌的化妆品由于含有违禁成份被暴光后，众多的消费者对于纯化工的日用品产生了越来越多的不信任感，这时中药养护概念的提出迎合了广大消费者回归天然的需求，也使霸王走上了一条差异化竞争的成长之路，并引领了中药日化的消费潮流;另一方面是在包装过程中组合包装，形成了系列化产品和系列化包装，由于其功能确实得到了部分消费者的认可，因此上市后受到广大消费者追捧、快速走红并成为国内防脱市场第一品牌。

　　在价格策略上，霸王的定价确实让许多国内洗发水品牌“汗颜”，霸王的价格在同类洗发水中走的是中高价路线，目的是为了突出其高品质。

　　在渠道策略上，无论是KA，还是其他B、C类卖场，霸王在终端的推广都有声有色，在流通渠道照样齐头并进，这也是支撑霸王快速扩张的重要因素。两种渠道都用最有杀伤力的做法：终端有庞大的推广队伍、专业的终端物料设计队伍、培训队伍、表演队伍;流通则利用终端操作架构起的各地方办事机构和人员基础，突破了一直以来流通品牌缺乏市场跟进、很难精耕细作的软肋，实施深度分销，如走在卖场里随处可见“霸王墙”、“霸王堆”、“霸王养发节”主题活动，还有热情专业的导购“霸王花”、自有终端建设部专业设计的广告背贴、POP、吊牌等等，充分展示出了作为一个强势终端品牌发展的欣欣向荣和逐鹿终端的霸气。 在传播策略上，成龙的加盟和在央视大力度的媒体宣传快速提升了产品的知名度，通过“名品+名人”的路线，特别是成龙的现身说法，更进一步激发了消费者购买的信心，借助成龙的影响力和强大的媒体投入，霸王品牌很快传遍了大江南北。

　　霸王，在2007年在中国日化行业确实是一匹黑马，其系列化的产品好强大的推广，让其赢得了眼球和市场，据相关资料统计，在2007年防脱洗发水中，霸王防脱洗发水排名全国第一，而且其他的品种也都有不错的市场占有，但在其快速发展的过程中，笔者却有忧虑，质疑其系统的能力和可持续发展能力。

　　五、质疑与反思

　　目前，霸王是全线出击，在洗发水的防脱、去屑等领域打中草药概念，以中药世家来打造中药日化“霸王”，开创了日化产品新的品类，也迎合了发展的趋势和潮流。但未来要想进一步发展，需要解决好如下问题：

　　一是中草药基地的建设。作为中药世家，霸王以皂角、首乌等中草药为原材料，但是否拥有相应的基地?因为消费者不仅关注具体的产品，而且关注过程，因此，面对大众消费者，霸王该如何建设自己的原材料基地?如何拓展?

　　二是同时推出的产品系列过多。伴随着霸王洗发水广告在各种媒体上的狂轰乱炸，霸王同时向市场上推出了霸王防脱洗发液、霸王乌发快中药精华洗发液、霸王染烫护理中药精华洗发液、霸王中药精华洗发露等多种洗发水，甚至还有霸王牙膏。霸王公司同时推出这么多种洗发水，本来是想通过推出多种产品增加销量，结果却是模糊了产品的诉求，其共同的诉求——中药世家并没有给消费留下多少印象，反而消费者记住的是霸王洗发水的防脱功能。从市场销售情况来看，除了霸王防脱洗发水外，其他的洗发水销量表现不是十分强劲，与此同时，霸王防脱洗发水与其最大的竞争对手索芙特的防脱洗发水的产品有些雷同，在洗发水产品外还配套有润发膏、霸王焗油膏等产品，本来防脱市场空间就有限，相关资料显示，中国防脱市场也就40——60亿左右的规模，而且是洗疗产品、外用产品、内服产品、理疗产品同时在争夺，到底是全线出击还是主攻防脱?如何准确定位?如何真正开创差异?等等都需要进一步提升。

　　三是核心竞争能力的培育。笔者通过在网络上的查询，发现对于霸王的评论，好的和负面的都有，那么，值得反思的就是霸王，你去屑和防脱的真正机理在哪?到底适合那些人群?到底企业的核心竞争力体现在那些方面?发展和成长的空间与上限如何把握?等等，这些关系到霸王可持续发展的关键都需要霸王准确定位，动态创新。

　　总之，虽然霸王在天时——中药日化的浪潮高涨;地利——中国是世界最大的洗发水市场;人和——大型优秀的人才储备和世界各地经销商的积极加盟、加上中药世家的强大号召力、品牌影响力、雄厚的资金支持等方面都具备，目前的表现都不错，但仍需系统能力的建设，通过不断的创新和培育核心竞争能力，进一步发力洗发水日化市场，真正成为洗发水市场中“霸王”。

　　作者简介：王唤明，营销策划专家，现为上海洞井天企业管理咨询公司总经理，安徽山鹰企业管理咨询有限公司CEO。更多相关介绍，见www.diyiyingxiao.com或发邮件至[email protected]。